Panorama de la psychologie sociale

Psychologie Sociale I : Notes de Cours Approfondies

La psychologie sociale est l'étude scientifique de la manière dont la présence d'autrui (réelle, imaginée ou implicite) influence les pensées, les émotions et les comportements des individus. Elle examine les mécanismes généraux qui sous-tendent ces influences, cherchant à comprendre comment les facteurs contextuels et personnels interagissent pour façonner les conduites humaines.

Chapitre 1 : Introduction à la Psychologie Sociale

Définition et Objet

La psychologie sociale se définit comme la discipline scientifique qui s'intéresse aux processus par lesquels la présence, réelle ou imaginaire, d'autrui influence les états psychologiques (pensées, émotions) et comportementaux (conduites) des êtres humains. Elle utilise souvent la présence d'autrui, la situation ou le contexte comme (variable indépendante) et l'individu comme (variable dépendante).

Un exemple frappant est la tuerie de masse d'El Paso en 2019 : comment expliquer qu'une personne commette un tel acte, et que d'autres fuient tandis que certains risquent leur vie pour aider ? La psychologie sociale propose des modèles psychosociaux qui mettent en relation des facteurs contextuels (ex: évolution démographique, discours d'extrême-droite, réseaux sociaux, imitation) et des construits psychologiques (sentiment de menace, haine) ou des comportements (violence).

Méthodologie et Épistémologie

La psychologie sociale est une discipline empirique. Elle construit des modèles et des hypothèses qu'elle teste via des expériences rigoureuses. Sa méthodologie se caractérise par :

• Des expériences randomisées où l'on manipule une pour observer son effet sur une .
• La mesure de variables par des études quantitatives.
• Une visée inférentielle, permettant de généraliser les conclusions à une population plus large.
• Une approche confirmatoire (déductive), allant du modèle aux hypothèses testées sur un échantillon.
• Une approche cumulative, visant à affiner la littérature existante.

L'étude de Craig et Richeson (2014) est un exemple : exposer un groupe à un article prédisant une diminution de la population blanche aux États-Unis augmente le sentiment de menace et le soutien aux politiques restrictives d'immigration. Cependant, l'approche expérimentale présente des limites, notamment en termes de validité écologique. D'autres méthodes (archives, entretiens, observations) sont aussi utilisées.

Crise de la Réplication

La discipline fait face à une crise de la réplication, où certains résultats sont difficiles à reproduire. Cela est dû à plusieurs facteurs : la préférence pour des résultats "significatifs", l'auto-sélection (les experts écartent certains résultats), et parfois même la "mise en scène" ou la déception des participants (justifiable si éthique). Les solutions incluent le pré-enregistrement des expériences, l'usage de modèles statistiques avancés, la publication de tout le matériel d'étude, et le respect strict des comités d'éthique avec débriefing complet des participants.

Évolution Historique

La psychologie sociale a une histoire riche :

• Les premières études de Triplett (1898) sur la facilitation sociale (les cyclistes sont plus rapides en groupe).
• Wilhelm Wundt et ses collègues s'intéressent à la "nature collective".
• Floyd Allport (années 1920) structure la discipline autour de l'individu comme préoccupation principale.
• Kurt Lewin et l'école de la Gestalt développent la psychologie sociale moderne avec des laboratoires.
• Revival en Europe (années 1970) avec Henri Tajfel et Serge Moscovici, qui intègrent les relations intergroupes, se distanciant de l'approche allportienne.

Niveaux d'Analyse de Doise (1982)

Pour expliquer les phénomènes psychosociaux, Doise propose quatre niveaux d'analyse :

1. Intra-individuel : Variables psychodynamiques, individuelles, histoire personnelle (ex: un tempérament sadique).
2. Interindividuelle : Interactions et relations avec autrui (ex: comportement d'aide).
3. Positionnel : Appartenances, rôles et positions dans les groupes (ex: un chef, un employé).
4. Idéologique : Valeurs, normes et croyances (ex: le sentiment de menace de l'endogroupe).

Ces niveaux interagissent pour expliquer le comportement.

Chapitre 2 : Le Jugement Social

Introduction

Le jugement social est une activité humaine fondamentale. Nous inférons constamment la vision du monde d'autrui, lui attribuons des traits et prédisons ses comportements. Cette capacité à se mettre à la place d'autrui (théorie de l'esprit) est cruciale pour l'interaction sociale et ne se développe pas avant 5 ans chez l'enfant.

Étapes de la Perception d'Autrui

La perception d'autrui se déroule en plusieurs phases (Bargh, 1984) :

1. Balayage automatique : Scan de l'environnement, puis attention ciblée sur un stimulus (apparence physique, comportement verbal/non-verbal, contexte).
2. Compréhension et interprétation : Inférence de traits, intentions et sentiments.
3. Élaboration : Intégration des informations dans une structure cohérente et appréciation globale de la personne.

Les informations sont filtrées par l'attention, les attentes et les schémas existants. Nous encodons souvent un résumé (adjectif de caractère) plutôt que les détails bruts des comportements. L'organisation ne concerne pas les informations originales, mais le produit du processus d'attribution.

Solomon Asch (1952) a proposé deux modèles de la formation d'impression :

• Le modèle additif : L'impression est la somme des traits. Une Théorie Implicite de la Personnalité (TIP) relie les traits entre eux.
• Le modèle alternatif (inspiré par la Gestalt) : Le tout est plus que la somme des parties. Chaque nouvelle information est interprétée en fonction de ce qui précède. Les premiers traits ont plus d'influence (effet de primauté).

Asch a démontré l'effet de centralité : des traits comme "chaleureux" ou "froid" ont un impact bien plus important sur l'impression globale que d'autres traits (ex: "poli" ou "bourru"). Il a aussi montré l'effet de primauté, où les premiers traits présentés servent de fondement à l'impression. Par exemple, la liste "Intelligent / Compétent / Travailleur / Chaleureux..." crée une impression très différente de "Intelligent / Compétent / Travailleur / Froid...", même si un seul trait change.

Deux Dimensions de la Formation d'Impression

Deux dimensions fondamentales et quasi universelles organisent la perception des traits de personnalité (Rosenberg et al., 1968 ; Fiske et al., 2007) :

1. Chaleur (Sociabilité) : Concerne les intentions de la cible (chaleureux, moral, fiable). Ce jugement est jugé premier.
2. Compétence : Concerne les ressources de la cible (efficace, doué, assertif).

Ces dimensions se combinent pour former un espace bidimensionnel. Des travaux plus récents subdivisent la chaleur en Sociabilité et Moralité, et la compétence en Capacité et Assertivité.

Ces dimensions peuvent être vues de deux manières (Peeters, 1992) :

• Vision pragmatique : Les traits bénéficient soit au détenteur (compétence), soit aux autres (chaleur).
• Distinction acteur-observateur : L'acteur est plus intéressé par sa propre compétence, l'observateur par la chaleur des autres (Abele & Wocjiszke, 2014).

Beauvois et Dubois (2016) ajoutent que l'attribution sur la verticale (compétence) est un jugement d'utilité sociale (économique), tandis que l'attribution sur l'horizontale (chaleur) est un jugement de désirabilité sociale (relations sociales). La personne est jugée bonne ou mauvaise dans un certain type de rapports sociaux.

De la Confirmation d'Hypothèses aux Prédictions Créatrices

Nous sommes sujets au biais de confirmation : nous recherchons et interprétons les informations qui confirment nos hypothèses. Ce biais peut conduire à la prédiction créatrice (ou prophétie auto-réalisatrice), où nos attentes modifient le comportement d'autrui pour qu'il corresponde à ces attentes.

L'effet Pygmalion (Rosenthal & Jacobson, 1971) en est un exemple classique : les attentes positives des enseignants envers certains élèves peuvent améliorer leurs performances. À l'inverse, si l'on s'attend à ce qu'une personne soit introvertie, on posera des questions qui la mèneront à confirmer cette hypothèse (Snyder & Swann, 1978).

Le Biais de Négativité

Les informations négatives ont un effet particulièrement déterminant sur les jugements (Fiske, 1980). Par exemple, si une personne donne de l'argent à une œuvre caritative mais trompe sa femme, le second aspect pèsera davantage sur l'impression. Cela s'explique par le pouvoir diagnostique des traits : un comportement négatif (mentir) est plus révélateur d'un trait sous-jacent ("malhonnête") qu'un comportement positif, qui peut parfois être simulé. Les comportements extrêmement positifs sont également diagnostiques (parler sept langues).

L'Inférence Spontanée des Traits

Face à un comportement, les gens ont une forte tendance à y associer un trait, même sans objectif précis de formation d'impression (Winter & Uleman, 1984). Par exemple, une bibliothécaire portant les courses d'une vieille dame est spontanément perçue comme "généreuse". Cette inférence se produit très rapidement : les jugements émis après 1/10 de seconde sur un visage sont fortement corrélés à ceux faits sur une durée illimitée (Willis et Todorov, 2006). La confiance est le trait le plus stable dans ces jugements rapides.

Sources des Premières Impressions

Les premières impressions proviennent de multiples sources : informations verbales, visage, émotions, habillement, démarche, timbre de voix, odeur, corpulence, et même les "traces" laissées dans l'environnement (ex: le désordre d'un bureau, Gosling, 2002). Les jugements d'observateurs sur des photos de bureaux ou de profils de réseaux sociaux sont corrélés à la personnalité réelle des occupants.

Théories de l'Attribution

L'attribution causale est le processus par lequel les gens cherchent à cerner l'origine des comportements, afin de prédire les événements futurs et d'assurer un certain contrôle. Heider (1958) a distingué deux grandes familles de causes :

• Causes dispositionnelles (internes) : Humeur, intentions, convictions, attitudes, traits de personnalité.
• Causes situationnelles (externes) : Circonstances, rôles, obligations.

Heider et Simmel (1944) ont montré que les personnes utilisent un langage causal pour décrire des mouvements géométriques. La tendance est de privilégier les attributions internes et stables, car l'acteur est plus saillant que la situation, et les attributions servent à inférer le caractère et les intentions de l'acteur.

Modèle de l'Inférence Correspondante (Jones & Davis)

Une inférence correspondante est l'attribution d'un comportement à une disposition stable de la personnalité. Elle est plus probable si le comportement est :

• Librement choisi.
• Non normatif (déviant).
• Avec des effets uniques et non communs.

Théorie de la Co-variation (Kelley)

Face à un comportement ambigu, l'observateur examine comment trois types d'informations co-varient :

• Constance : Le comportement se produit-il toujours dans des situations similaires ?
• Distinctivité : Le comportement se produit-il uniquement avec ce stimulus particulier ?
• Consensus : D'autres personnes se comportent-elles de la même manière dans la même situation ?

Par exemple, si Antonin rit souvent (constance forte) à cet humoriste, mais ne rit que (distinctivité forte) à cet humoriste, et que tout le monde (consensus fort) rit, alors l'attribution est faite à l'humoriste. Si Antonin rit souvent (constance forte) mais rit à tous les humoristes (distinctivité faible) et que personne d'autre (consensus faible) ne rit, l'attribution est faite à Antonin.

Expliquer son Propre Comportement

• Théorie de la labilité émotionnelle (Schachter, 1964) : Une émotion résulte d'une activation physiologique générale et d'une cognition permettant de nommer cette émotion. L'expérience de Schachter et Singer (1962) avec l'épinéphrine a montré que l'interprétation cognitive de l'activation physiologique détermine l'émotion ressentie (euphorie ou colère).
• Théorie de l'auto-perception (Bem, 1967, 1972) : Nous inférons nos propres attitudes et émotions en observant notre comportement, comme un observateur extérieur. "J'aime la confiture parce que j'en mange."
• Théorie de l'attribution des performances (Weiner, 1979, 1985) : Les attributions de succès ou échec se font selon trois dimensions : le locus (interne/externe), la contrôlabilité, et la stabilité. Ces attributions influencent la motivation et les émotions. Expliquer un échec par une déficience (interne, stable, non contrôlable) peut entraîner une dévalorisation de soi et une baisse de motivation.

Du Biais de Correspondance aux Processus d'Inférence Causale

Le biais de correspondance est une tendance à accorder un poids excessif aux facteurs dispositionnels (internes) dans l'explication des comportements d'autrui, sous-estimant l'influence des facteurs situationnels. C'est ce qu'on appelle l'erreur fondamentale d'attribution.

L'expérience de Jones et Harris (1967) sur les discours pro/anti-Castro a montré que même lorsque la position était imposée, les observateurs inféraient une attitude correspondante. De même, Ross, Amabile & Steinmetz (1977) ont montré que dans un jeu télévisé, les observateurs jugeaient les questionneurs plus compétents que les questionnés, ignorant le rôle de la situation.

Le modèle des 3C de Gilbert (1998) décrit le processus d'attribution en trois étapes :

1. Catégorisation : Donner un sens au comportement.
2. Caractérisation : Accoler un trait à l'auteur du comportement (automatique, inférence correspondante).
3. Correction : Prendre en compte les contraintes situationnelles (contrôlée, requiert des ressources cognitives).

L'étude de Gilbert, Pelham & Krull (1988) a montré qu'avec une charge cognitive élevée, la correction est négligée, augmentant la probabilité du biais de correspondance. En l'absence de ressources cognitives, la caractérisation automatique domine.

Heuristiques de Jugement

Des procédures simples ("raccourcis mentaux") sont utilisées pour expliquer un comportement :

• Ancrage et d'ajustement : Se baser sur un nombre disponible (ex: prix d'une voiture) et ajuster.
• Représentativité : Catégoriser en fonction de la similarité avec un exemplaire typique (ex: un médecin).
• Disponibilité : Estimer la probabilité d'un événement par la facilité avec laquelle des événements similaires viennent à l'esprit (ex: risque d'attentat terroriste vs cancer).

Différences Individuelles et Culturelles

• Locus de contrôle (Rotter, 1966) : Préférence pour des explications internes ou externes.
• Effet acteur-observateur (Storms, 1973) : L'acteur a tendance à faire des attributions externes pour son propre comportement, tandis que l'observateur fait des attributions internes.
• Entités vs Incrémentalistes (Dweck et al., 1997) : Les "entités" voient les traits comme immuables, les "incrémentalistes" comme changeants et influencés par la situation.

Biais de Complaisance

Les individus ont tendance à faire des attributions internes pour leurs succès et externes pour leurs échecs afin de protéger leur estime de soi (Lau & Russel, 1980).

Attributions Intergroupes et Biais Pro-endogroupe

Les attributions sont aussi influencées par l'appartenance à un groupe. On protège l'image de l'endogroupe et on dénigre l'exogroupe (Sedikides et Anderson, 1992 ; Taylor et Jaggi, 1974). Le biais pro-endogroupe se manifeste particulièrement pour les comportements négatifs de l'exogroupe et positifs de l'endogroupe.

Norme d'Internalité et Clairvoyance Normative

La norme d'internalité (Jellison et Green, 1981) indique que les explications internes sont valorisées socialement. La clairvoyance normative (Beauvois et Dubois, 1988) montre que les enfants apprennent tôt l'avantage de recruter des explications dispositionnelles face aux enseignants.

Influence de l'Idéologie et de la Culture

L'orientation politique et la culture modulent les attributions. Skitka et al. (2002) ont montré que les personnes de gauche prennent davantage en compte les facteurs externes pour expliquer les problèmes sociaux. Les cultures occidentales (individualistes) favorisent les attributions dispositionnelles, tandis que les cultures orientales (collectivistes) privilégient les explications situationnelles (Miller, 1984 ; Morris et Peng, 1994).

Chapitre 3 : La Perception des Groupes

Introduction

Les stéréotypes sont des images mentales associées à presque tous les groupes humains. Il existe même des stéréotypes pour des groupes imaginaires. Ils sont liés au jugement social, mais se distinguent des préjugés et de la discrimination.

Définition des Stéréotypes, Préjugés et Discrimination

• Stéréotypes : Représentations mentales, croyances et opinions sur les caractéristiques typiques associées à divers groupes et à leurs membres (Walter Lippman, 1922). Ils ne sont pas nécessairement faux, mais constituent un raccourci cognitif adaptatif, lent à changer.
• Préjugés : Réactions affectives et émotionnelles qu'évoquent ces divers groupes.
• Discrimination : Comportement (découlant des stéréotypes et/ou préjugés) qui défavorise les membres d'un groupe spécifique.

Les stéréotypes sont à la fois cognitifs et affectifs. Ils ancrent l'action et justifient l'état du monde. Leurs origines peuvent être analysées aux niveaux intra-individuel, interpersonnel, intergroupe et idéologique.

La Catégorisation Sociale et les Stéréotypes

La catégorisation sociale est le processus d'organisation de nos connaissances du monde en classes distinctes, basée sur un jugement de similarité (Rosch, 1973). Les individus sont perçus comme un groupe s'ils partagent une caractéristique commune (Lickel et al., 2001).

Tajfel et Wilkes (1963) ont démontré que la catégorisation biaise la perception, produisant une exagération des différences inter-catégorielles et une accentuation des similarités intra-catégorielles (ex: surestimation des différences de longueur entre deux lignes appartenant à des catégories différentes). L'effet est plus marqué pour la catégorisation sociale que pour celle d'objets.

Selon la Théorie de l'Auto-Catégorisation (Turner et al., 1987), la catégorisation sociale implique l'auto-catégorisation : le soi s'inscrit dans une catégorie, créant un endogroupe (in-group) et un exogroupe (out-group), avec des implications affectives importantes.

Les schémas catégoriels sont des ensembles flous, avec des prototypes (traits représentatifs) et des exemplaires (cas particuliers). Ces raccourcis cognitifs sont adaptatifs mais peuvent être sources d'erreurs lorsqu'ils sont appliqués aveuglément à tous les membres d'un groupe. Ils sont acquis tôt dans l'enfance et deviennent plus prononcés et hostiles en période de tensions sociales.

Modèle de Fiske et Neuberg (1990) sur la Catégorisation

Ce modèle décrit le processus de perception d'autrui comme un continuum allant de la catégorisation préliminaire rapide à l'intégration élément par élément individualisée, en fonction de l'intérêt et des ressources cognitives disponibles.

D'autres facteurs influencent la catégorisation :

• Effet solo (saillance perceptive) : On est sensible à ce qui sort du lot (ex: une femme dans un groupe d'hommes).
• Accessibilité cognitive (temporaire ou chronique) : Des événements récents (attentats et musulmans) ou des schémas personnels (homophobie) peuvent rendre une catégorie plus accessible.
• Facteurs de similitude : Le comportement de la cible peut activer une catégorie (ex: femme asiatique mangeant des nouilles vs se maquillant, Macrae et al., 1995).
• Contexte (adéquation comparative) : La perception d'un groupe dépend du groupe auquel il est comparé (Canadiens vs Brésiliens ou Allemands, Oakes et al., 1994).

La Mesure des Stéréotypes

Historiquement, les stéréotypes étaient mesurés par des questionnaires directs (Katz & Braly, 1933), où les participants choisissaient des traits. Ces études ont montré une évolution des stéréotypes au fil du temps et des événements, avec une diminution des traits négatifs exprimés ouvertement en raison de la désirabilité sociale (politiquement correct). Cependant, cela ne signifie pas leur disparition.

Face à la difficulté de mesurer les stéréotypes explicites, des mesures implicites ont été développées :

• Bogus Pipeline : Fausse machine de détection de mensonges.
• Amorçage subliminal : Présentation de stimuli ambigus (visages flous) ou amorces (visages noirs/blancs) pour activer inconsciemment des stéréotypes (Eberhard et al., 2004 ; Dovidio et al., 1986).
• Tâche d'Association Implicite (TAI) : Mesure la rapidité d'association entre des labels catégoriels et des attributs (Greenwald et al., 1998).
• Tâche de corrélation inversée : Crée des visages composites à partir de stéréotypes (Dotsch et al., 2008).

Ces mesures suggèrent que les stéréotypes sont souvent activés automatiquement (Système 1) et peuvent être inconscients. L'application des stéréotypes requiert des ressources cognitives, mais une faible charge cognitive peut faciliter leur activation, tandis qu'une charge cognitive élevée peut limiter la correction des stéréotypes (Gilbert & Hixon, 1991). La fatigue peut également faciliter l'application des stéréotypes (Bodenhausen, 1990).

L'Origine des Stéréotypes

Les stéréotypes proviennent de :

• Observation directe et expérience personnelle : Les informations saillantes ("qui sortent du lot") teintent l'idée qu'on se fait d'un groupe.
• Corrélations illusoires : Surestimation de la cooccurrence de faits rares, comme l'appartenance à un groupe minoritaire et les comportements négatifs.
• Sources indirectes : Parents, pairs, médias (journaux, films, séries, réseaux sociaux), manuels scolaires, bandes dessinées, publicités. Le visagisme (Archer) montre comment la surface du visage des hommes dans les médias est associée à l'intelligence et la compétence.
• Contextes : Influencent la perception des groupes (ex: Noirs dans les mines vs les quartiers, Minard, 1952).
• Opinions d'autrui : Le consensus peut augmenter les stéréotypes (Stangor et al., 2001).

Le Poids des Rôles, le Choc des Structures

Les rôles sociaux assignés aux groupes peuvent façonner les stéréotypes (ex: stéréotype des policiers). La théorie des rôles sociaux (Eagly & Wood, 1999) explique que les stéréotypes de genre (hommes compétents, femmes chaleureuses) sont influencés par les métiers exercés. Une femme inconnue est perçue comme plus communale (chaleureuse) et moins agentique (compétente) qu'un homme. Une personne au foyer est jugée plus chaleureuse que compétente, et inversement pour un employé (Eagly & Steffen, 1984).

Bakan (1966) a identifié deux dimensions structurant le contenu des stéréotypes : la communion (promotion d'autrui : solidarité, sensibilité) et l'agentivité (promotion de soi : compétition, ambition). Ces dimensions sont aujourd'hui appelées horizontale (chaleur) et verticale (compétence).

Modèle du Contenu des Stéréotypes (Fiske et al., 1999, 2002, 2015)

Ce modèle classe les groupes stéréotypés en fonction de leur perception de chaleur et de compétence. La chaleur est basée sur les relations d'interdépendance et coopération, la compétence sur le pouvoir et le statut. Les émotions et les comportements intergroupes en découlent (Cuddy, Fiske & Glick, 2007).

Par exemple, les groupes perçus comme très compétents mais peu chaleureux (ex: Juifs, Japonais, Asiatiques) peuvent susciter l'envie/jalousie, tandis que les groupes perçus comme peu compétents et peu chaleureux (ex: sans-abris) suscitent le mépris et la déshumanisation.

Le modèle de la compensation dimensionnelle (Yzerbyt et al., 2005) suggère une relation inverse entre chaleur et compétence : une cible compétente est souvent perçue comme moins chaleureuse, et inversement. Les groupes au statut élevé sont perçus comme plus compétents, et ceux au statut faible comme plus chaleureux (ex: consensus Belges vs Français).

Stéréotypes et Légitimation

Les stéréotypes jouent un rôle crucial dans la justification de l'ordre social. Ils contribuent à essentialiser les comportements des groupes, les considérant comme le reflet de leur "nature profonde". Hofmann & Hurst (1990) ont montré que cette essentialisation est plus forte lorsque les groupes sont perçus comme des espèces biologiques distinctes plutôt que des cultures différentes. L'erreur ultime d'attribution (Pettigrew, 1979) est la tendance à attribuer les comportements positifs de l'endogroupe et négatifs de l'exogroupe à des causes dispositionnelles, et inversement. Le langage traduit cette tendance (Maass et al., 1989).

Le Quadrant Maudit : Déshumanisation et Objectification

Les groupes situés dans le quadrant "faible compétence et faible chaleur" (ex: toxicomanes, SDF, demandeurs d'asile) sont souvent victimes de déshumanisation et d'objectification. Cela se manifeste par une faible activité du cortex médian préfrontal (Harris & Fiske, 2007) et l'attribution d'émotions primaires (colère, dégoût) mais pas secondaires (honte, fierté) (Demoulin et al., 2004).

Changement des Stéréotypes

Les stéréotypes sont frappés d'inertie mais peuvent évoluer en réponse à des changements sociaux, politiques ou économiques. Cependant, ils s'inscrivent dans des rapports de pouvoir et peuvent avoir des conséquences dangereuses, comme la justification des inégalités et l'intériorisation par les groupes minorisés (auto-objectification, homophobie intériorisée).

Chapitre 4 : Le Soi et l'Identité

Qui suis-je ?

Le soi est l'ensemble des caractéristiques individuelles qui rendent une personne différente des autres ou semblable à eux. Il ne s'agit pas de la personnalité ni de l'identité clinique, mais plutôt de la représentation du soi en psychologie sociale. La conscience de soi se développe tôt (ex: test du miroir chez les enfants) et distingue le "Je" (sujet d'action) du "Moi" (objet de réflexion). Le concept de soi est l'ensemble des croyances sur nous-mêmes (traits, goûts, opinions). L'estime de soi est l'évaluation de ces caractéristiques. La présentation de soi est l'ensemble des comportements pour gérer l'image qu'on présente aux autres.

Le "soi rétrospectif" montre une différence entre le vécu et la mémoire autobiographique (ex: étude sur la colonoscopie, Redelmeier, Katz & Kahneman, 2003). Le soi est aussi social par la comparaison sociale.

La Connaissance de Soi

Les croyances sur soi sont organisées en schémas de soi (Markus, 1977). Ces schémas sont des dimensions sur lesquelles nous nous sentons différents des autres (ex: introverti/extraverti). On est a-schématique sur les traits partagés. Le fait qu'une dimension relève de notre schéma de soi influence le traitement de l'information nous concernant. Les schémas de genre (Markus et al., 1982) montrent une latence de réponse plus rapide pour des mots congruents avec notre schéma de genre.

Le concept de soi est un réseau organisé, avec des identités plus centrales et accessibles que d'autres (Markus & Wurf, 1987). La complexité du soi (Linville, 1985) renvoie au nombre de dimensions centrales : un schéma complexe offre une meilleure résilience face aux événements négatifs. Le changement comportemental peut être induit par un changement du concept de soi (Miller et al., 1975 : effet de l'étiquetage "vous êtes propres").

Les croyances que les autres ont de nous peuvent façonner notre soi. L'effet Pygmalion se retrouve aussi au niveau du QI des enfants (Rosenthal et Jacobson, 1968) et des performances en mathématiques des femmes (Spencer et Steele, 1996).

Les différences culturelles sont majeures : le soi interdépendant (cultures collectivistes, lié aux autres, fluide) versus le soi indépendant (cultures individualistes, unique, stable, descriptifs internes) (Markus et Kitayama, 1991). L'expérience des crayons (77% d'Américains choisissent le rouge unique, 31% de Coréens) illustre cette quête de distinction ou de conformité. Le statut minoritaire renforce la centralité d'une identité (McGuire et al., 1978).

Gérer l'Image de Soi

La motivation principale est de maintenir, protéger et promouvoir une estime de soi positive. Pour cela, nous utilisons divers biais :

• Biais de la fausse unicité : Considérer ses attributs positifs comme exceptionnels.
• Biais de faux consensus : Exagérer le degré auquel nos goûts, opinions, valeurs et comportements négatifs sont partagés par autrui (Ross, Greene et House, 1977).
• Biais de confirmation : Interpréter les succès par des facteurs internes et les échecs par des facteurs externes.

La présentation de soi est l'ensemble des comportements visant à influencer la vision d'autrui. Elle peut être authentique ou stratégique (Jones & Pittman, 1982). L'auto-vérification consiste à rechercher des expériences confirmant notre image de soi, même si elle est négative (Swann et al., 1994). L'illusion de transparence (Gilovich et al., 1998) est la surestimation de la capacité d'autrui à percevoir nos émotions internes (ex: le trac).

L'Auto-régulation

L'auto-régulation est l'ensemble des processus de gestion du comportement, des cognitions et des émotions pour se conformer à des standards. Le délai de gratification (test du marshmallow de Mischel, 1968) est un exemple. La capacité d'attendre un plaisir futur est liée à la réussite. L'auto-régulation consomme des ressources : la privation dans une tâche (ex: radis vs chocolat) peut altérer la persévérance dans une tâche ultérieure (Baumeister et Heatherton, 1996).

Focus Régulateur (Higgins, 1998, 2013)

Il existe deux types de régulation :

• Focus sur la promotion : Maximiser les gains.
• Focus sur la prévention : Minimiser les pertes.

La conscience de soi privée (dimensions internes) et publique (aspects accessibles à l'évaluation d'autrui) (Carver et Scheier, 1982) influencent l'auto-régulation. La surveillance de soi (Snyder, 1974) varie selon les individus : les hauts surveillants de soi se basent sur des indices externes, les bas surveillants de soi sur des indices internes (Klein et al., 2004).

La Comparaison Sociale

En l'absence de critères objectifs, nous évaluons nos habiletés, opinions et traits en nous comparant à autrui. La comparaison sociale sert à :

• Évaluation de soi : Comparaison vers le haut (avec des plus performants) pour s'améliorer.
• Exploration et compréhension du soi : Comparaison horizontale (avec des extrêmes).
• Promotion et protection de l'estime de soi : Comparaison vers le bas (avec des moins performants).

L'effet "gros poisson dans une petite mare" illustre comment un changement de groupe de référence peut affecter l'estime de soi. La consultation des réseaux sociaux peut faire baisser l'estime de soi à cause des comparaisons ascendantes. La Théorie de la Conscience de Soi (Duval et Wicklund, 1972) stipule qu'une conscience de soi élevée pousse à se comparer à une norme sociale, pouvant mener à l'auto-objectification ou à des comportements d'évitement.

Théorie de l'Objectification (Fredrickson & Roberts, 1997)

Le regard extérieur porté sur le corps des femmes dans les sociétés occidentales est intériorisé, augmentant la conscience de soi et pouvant affecter la performance (Fredrickson et al., 1998, mathématiques après essayage de maillot de bain).

Le sentiment d'efficacité personnelle (Bandura, 2000) est la confiance en sa capacité de réussir. Il est renforcé par le vécu de la réussite et peut mener au développement du sentiment de contrôle, qui est un moteur de l'auto-régulation (Rodin & Langer, 1977 : responsabilités chez les personnes âgées).

Du Soi Individuel à l'Identité Sociale

L'identité sociale (Tajfel & Turner, 1979) est la partie de notre identité qui découle de notre appartenance à des groupes, et la valeur/émotions que nous y attachons. Nous naviguons entre un pôle interpersonnel (soi individuel) et un pôle intergroupe (soi collectif). Les hommes se jugent plus autonomes et moins sociables que les femmes, et cette tendance est accentuée lorsque la catégorisation de genre est activée (Guimond et al., 2006).

La performance de l'identité sociale est l'ensemble des comportements visant à influencer la manière dont les autres perçoivent notre identité sociale. Elle sert à construire et valider l'identité sociale, et à mobiliser les gens autour de cette identité (ex: Patrice Lumumba adaptant son discours).

La Menace du Stéréotype (Steele & Aronson, 1995)

Les personnes appartenant à un groupe stigmatisé, lorsqu'elles sont en situation d'évaluation, peuvent ressentir de l'anxiété qui affecte leur performance. La désidentification du domaine est une stratégie pour minimiser le lien entre le domaine stigmatisé et l'estime de soi. Par exemple, les étudiants noirs sous-performent en situation de test "diagnostique" (vs "non-diagnostique") de leurs aptitudes verbales (Steele & Aronson, 1995). L'activation de l'identité ethnique (Asiatiques) peut améliorer les performances en math, tandis que l'activation de l'identité sexuelle (femmes) peut les dégrader (Shih et al., 1999).

Chapitre 6 : De la Présence d'Autrui à la Formation de Normes

Introduction

Le groupe est omniprésent dans nos vies. Avoir des relations sociales est un prédicteur majeur de bien-être et de survie. Les humains ont des compétences spécifiques pour le traitement des informations sociales (cerveau social). Ce chapitre aborde l'impact de la présence d'autrui, l'imitation, et la formation de normes sociales.

Présence d'Autrui et Performance

La présence d'autrui peut avoir des effets contrastés sur la performance :

• Facilitation sociale : Amélioration de la performance (ex: cyclistes de Triplett, 1898).
• Détérioration sociale (ou inhibition sociale) : Baisse de la performance (ex: faire un créneau sous le regard d'autrui).

Zajonc (1965) a proposé la drive theory of social facilitation : la présence d'autrui provoque un état d'excitation (drive) qui augmente la tendance à fournir la réponse dominante. Si la tâche est facile, la réponse dominante est correcte (facilitation) ; si la tâche est difficile, la réponse dominante est incorrecte (détérioration). L'expérience des cafards dans le labyrinthe (Zajonc et al., 1969) en est une illustration.

Cependant, la "simple présence" n'est pas la seule explication. Cottrell et al. (1968) ont montré que la crainte de l'évaluation joue un rôle. Les théories du conflit attentionnel (Baron, 1986 ; Monteil & Huguet, 1999) proposent que la présence d'autrui crée une distraction, mobilisant des ressources attentionnelles. Cette focalisation peut être bénéfique pour les tâches simples mais handicapante pour les tâches complexes. La comparaison sociale peut aussi être un facteur motivationnel (Bond, 1982).

Une méta-analyse (Bond et Titus, 1983) a confirmé qu'en présence d'autrui, les gens travaillent plus vite sur des tâches simples mais la qualité n'est pas toujours meilleure, et pour les tâches complexes, la quantité et la qualité diminuent.

La Paresse Sociale

La paresse sociale est la tendance à investir moins d'effort dans une tâche collective que dans une tâche individuelle (Ringelmann, 1913, tir à la corde). Latané et al. (1979) ont démontré que la pression sonore produite par une personne diminue en groupe, même dans des pseudo-groupes (yeux bandés), suggérant une diminution de la motivation. Le manque de coordination explique aussi une partie de cette perte de performance.

Ce phénomène est commun (Jackson et Williams, 1988) et peut avoir des conséquences comme l'abstentionnisme électoral, où les électeurs pensent que leur voix a peu d'influence.

Autrui et Régulation des Émotions

En situation d'angoisse, nous recherchons la présence d'autrui (Schachter, 1959). Cela ne vient pas d'une recherche de soulagement ou de distraction, mais d'un besoin de comparaison sociale (Festinger, 1954) pour comprendre ce que nous ressentons (preuve sociale).

Imitation et Influence

• Effet caméléon : Tendance à imiter inconsciemment les comportements et expressions d'autrui (Chartrand & Bargh, 1999). Cela a une fonction de "colle sociale".
• Action idéomotrice (Carpenter, 1874) : Se représenter une action tend à la produire. Les neurones miroirs sont une base neurophysiologique.
• Contagion émotionnelle : Ressentir l'émotion que l'autre ressent.
• Apprentissage social (Bandura, 1971, 1977) : Apprentissage par imitation (vicariance). Un modèle (agressif, récompensé/puni) influence l'acquisition et la performance de comportements. L'apprentissage est moins fort si le modèle est puni.

• Preuve sociale (Cialdini, 2014) : Nous nous basons sur le comportement des autres pour savoir ce qui est permis ou non (normes sociales descriptives). L'effet de bandwagoning (effet d'entraînement) en vaccination en est un exemple (Ryoo & Kim, 2021). L'effet Werther (Philips, 1979) montre une augmentation des suicides après la médiatisation d'un suicide.

La Formation de Normes

Les normes se construisent par rapport à autrui. L'effet autocinétique de Sherif (1936) démontre comment, face à un stimulus ambigu (point lumineux dans le noir), les individus convergent vers une norme sociale commune en groupe, qui persiste même lorsqu'ils sont seuls. Cette norme n'est pas une simple superposition d'opinions individuelles, mais un produit émergent. La transmission culturelle de ces normes peut persister sur plusieurs générations (Jacobs & Campbell, 1961).

L'adhésion aux normes est cruciale. Lewin (1943) a montré l'efficacité des groupes de discussion pour changer les comportements (ex: consommation d'abats pendant la guerre). La méthode de Lewin implique un engagement public au sein de petits groupes et une diffusion de l'influence. Paluck et al. (2016) ont montré que des "germes" d'élèves populaires peuvent réduire le harcèlement scolaire.

Théorie de la Réalité Partagée (Echterhoff, Higgins & Levine, 2009)

Cette théorie, contrairement à Festinger, propose que la communication au sein des groupes sert à construire les normes, plutôt qu'à convaincre les individus d'y adhérer. Le "Dire-c'est-croire" (Higgins & Rholes, 1978) montre que l'on se souvient mieux d'une information que l'on a transmise, surtout si elle est adaptée à l'audience. La réalité partagée est motivée par le besoin d'affiliation (motivations relationnelles) et la recherche d'un jugement valide (motivations épistémiques).

L'effet de réalité partagée ne se produit pas si l'audience appartient à un autre groupe, est peu informée, ou si l'objectif n'est pas de créer un consensus. L'identification au groupe est essentielle : on se définit d'une manière sociale et le consensus n'a d'intérêt que par rapport à une réalité sociale particulière (Abrams et al., 1990).

Chapitre 7 : Du Conformisme à la Rébellion

Du Conformisme à l'Influence Minoritaire

Ce chapitre explore la tension entre l'individu et le groupe, la soumission à la pression sociale ou à l'autorité, et la capacité d'une minorité à influencer la majorité.

L'Expérience d'Asch (1951)

Asch cherchait à célébrer l'indépendance individuelle. Dans son expérience (jugement de longueur de lignes), malgré une réponse clairement fausse de la majorité des comparses, 31% des participants naïfs se sont conformés au moins une fois, et 58% au moins deux fois. Cela montre un impact du groupe, même face à une réalité objective. Les facteurs associés au conformisme sont :

• L'unanimité du groupe : Un seul dissident réduit considérablement le conformisme (Asch, 1955).
• La taille du groupe : Le conformisme augmente jusqu'à un plafond (3-5 individus), puis se stabilise (Asch, 1955).

Influence Normative et Informationnelle

• Influence normative : Se conformer aux attentes d'autrui pour obtenir son approbation (Allen, 1965). Elle est plus forte si la majorité est similaire/attirante, ou si les réponses sont publiques.
• Influence informationnelle : Considérer l'information fournie par autrui comme une preuve de la réalité (Allen, 1965). Elle est plus forte si le stimulus est objectif.

Deutsch et Gerard ont reproduit Asch : le conformisme diminue en condition anonyme (influence normative réduite) mais augmente si les autres sont considérés comme un groupe (influence informationnelle). L'appartenance à l'endogroupe ou à l'exogroupe module également l'influence (Wilder, 1977).

Influence Minoritaire

Les minorités peuvent influencer la majorité et sont souvent à l'origine du changement social et de l'innovation (ex: suffragettes, mouvement LGBTQAI+). Moscovici (1969) a proposé une théorie de la conversion : une minorité active et consistante (ex: dire "vert" pour des diapositives bleues) peut induire un changement d'opinion profond et durable, par opposition à la soumission superficielle induite par la majorité. L'influence minoritaire induit un raisonnement divergent, poussant à explorer d'autres possibilités.

L'influence indirecte est également possible : la minorité peut faire évoluer les attitudes sur des thèmes non directement abordés (Perez & Mugny, 1987, avortement et contraception). Cet effet est renforcé si la minorité est perçue comme un endogroupe (Alvaro & Crano, 2017).

Nemeth et Kwan (1985) ont montré que l'exposition à une minorité divergente peut améliorer la performance cognitive, en encourageant une pensée plus créative et flexible.

Le Poids de l'Autorité et des Rôles

La Soumission à l'Autorité (Milgram)

L'expérience de Milgram (années 1960) a étudié l'obéissance à l'autorité. Les participants ("professeurs") devaient administrer des chocs électriques de plus en plus intenses à un "élève" (comparses) en cas d'erreur. Malgré les plaintes de l'élève, environ 65% des participants ont infligé le choc maximal de 450 volts, sous la seule injonction de l'expérimentateur. Les variantes de l'expérience (proximité de la victime, absence de l'expérimentateur, soutien d'autres participants) ont montré une variation significative de l'obéissance. L'expérience a suscité d'importantes critiques éthiques (tromperie, détresse des participants).

Milgram a suggéré un passage de l'état "autonome" à l'état agentique, où l'individu se perçoit comme un simple exécutant. Cependant, d'autres explications existent : l'engagement (chocs progressifs), l'identification à l'expérimentateur (Reicher et al., 2002) ou la situation elle-même. Les études récentes montrent que les personnes "agréables" et "consciencieuses" obéissent davantage, tandis que les activistes de gauche obéissent moins (Bègue et al., 2015).

L'expérience de la prison de Stanford (Zimbardo, 1971) a montré comment des rôles assignés aléatoirement (gardes et prisonniers) peuvent rapidement mener à des comportements autoritaires et violents, illustrant l'effet Lucifer de désindividualisation. Cependant, cette expérience a aussi été critiquée pour le rôle de Zimbardo lui-même dans l'orientation des gardes (Le Texier, 2018) et pour son interprétation en termes de leadership plutôt que de simple effet situationnel (Haslam et Reicher, 2007).

Du Respect de l'Autorité à la Rébellion

La résistance à l'autorité est possible, souvent collective. Plusieurs conditions favorisent la rébellion (TIS) :

• Une identité partagée unissant les opprimés contre les dominants.
• Des frontières imperméables entre les groupes (impossibilité de passer d'un groupe à l'autre).
• La perception de l'illégitimité du pouvoir.
• Le sentiment que le changement est possible (efficacité collective).

L'Action Collective

L'action collective regroupe les comportements des membres d'un groupe visant à améliorer sa situation. Elle peut être expliquée par :

• L'approche rationnelle (Olson, 1968) : Calcul coûts-bénéfices individuels.
• L'approche émotionnelle : La théorie de la privation relative (Runciman, 1966) où l'émotion de colère naît d'une comparaison sociale.

Le Social Identity Model of Collective Action (SIMCA) de Van Zomeren, Leach & Spears (2012) met en avant le rôle dominant de l'identification au groupe (t1), qui mène à la perception d'injustice fraternelle (collective) et à la perception de l'efficacité du groupe (t2), augmentant la motivation à participer à des actions collectives (t3). La participation elle-même renforce le sentiment de solidarité et d'identification au groupe (t4).

Les rebelles sont souvent décriés lorsqu'ils agissent seuls ; la rébellion repose sur une identité collective. Camus : "Nous sommes donc je me révolte."

Chapitre 8 : Attitudes et Changements d'Attitudes

Les Attitudes

Les attitudes sont des représentations mentales stockées en mémoire concernant des personnes, objets, actes ou idées (Floyd Allport, 1935). Elles ne sont pas directement observables mais se manifestent par des réactions cognitives (croyances), émotionnelles (sentiments) et comportementales (actions). Elles peuvent avoir une direction (positive/négative) et une intensité (modérée/extrême).

Fonctions des Attitudes

• Fonction de connaissance : Synthétiser des informations.
• Fonction instrumentale : Orienter l'action.
• Fonction d'identité sociale : Signifier son appartenance à une communauté.
• Fonction de gestion de l'impression de soi : Faciliter les contacts sociaux.

Sources des Attitudes

Les attitudes se forment à partir de connaissances (ex: impuissance des fumeurs), émotions (ex: dégoût de la fumée) et conduites (ex: toux après avoir essayé de fumer) (Breckler, 1984). Le conditionnement par hypnose (Rosenberg, 1960) a montré que modifier l'affect d'une attitude change aussi les croyances associées.

Le Changement d'Attitude

La recherche sur le changement d'attitude s'est développée après la Seconde Guerre mondiale (Hovland, 1953). Elle s'interroge sur "Qui dit quoi à qui comment ?" (Source, Message, Cible, Canal).

Modèle de la Probabilité d'Élaboration (Petty & Cacioppo, 1986)

Il distingue deux voies de persuasion :

• Voie périphérique (Système 1) : Traitement heuristique, faible effort, basé sur des émotions ou des indices superficiels. Produit des changements éphémères.
• Voie centrale (Système 2) : Traitement systématique, effort élevé, basé sur l'analyse des arguments. Produit des changements durables.

Le conditionnement évaluatif (Hofmann et al., 2010), comme le conditionnement classique de Pavlov, associe un stimulus neutre à des éléments positifs/négatifs. Il est utilisé en publicité. L'influence subliminale reste cependant discutable (Krosnick et al., 1992). Le conditionnement opérant (récompenses/punitions) influence aussi les attitudes, même sans prise de conscience. Le rôle social (Lieberman, 1956 ; Zimbardo) et la simple exposition (Zajonc, 1968, effet de familiarité) peuvent également façonner les attitudes.

Les sources (attrait, similitude, expertise) influencent la persuasion. L'effet d'assoupissement montre que l'effet d'une source crédible diminue avec le temps, tandis que celui d'une source non crédible augmente, car le temps efface l'association source-message.

La Voie Centrale et le Traitement Systématique

Elle implique l'attention et la compréhension du message. Le modèle de McGuire (1968) distingue la réception de l'acceptation. L'approche de la Réponse Cognitive (Greenwald, 1968) souligne le rôle de l'activité intellectuelle. La distraction peut augmenter la persuasion en réduisant la contre-argumentation (Festinger et Maccoby, 1964 ; Osterhouse et Brock, 1970).

Le choix de la voie (centrale ou périphérique) dépend de la motivation (implication, besoin de cognition) et de la capacité (ressources cognitives, distraction, complexité du message). Les émotions influencent la motivation et les ressources : les émotions positives favorisent la voie périphérique, les émotions négatives (peur modérée) peuvent déclencher un traitement plus profond si des informations pratiques sont fournies (Janis & Feshbach, 1953 ; Leventhal, 1970). Le canal de communication (écrit vs télévisé) a aussi son importance.

Faire Face aux Tentatives d'Influence et aux Fausses Informations

Nous sommes tous sujets aux tentatives d'influence, mais nous nous croyons souvent moins influencés que les autres. Les médias ciblent de plus en plus leur audience, notamment via les réseaux sociaux et les influenceurs. Les médias modulent également la perception de la réalité en mettant en avant certains sujets. (ex: crise migratoire, Esses, Medianu et Lawson, 2013).

Résistance à la Persuasion

• Évitement sélectif et exposition sélective aux informations.
• Les attitudes préalables solidement ancrées permettent de résister par la production de contre-arguments. Le scepticisme demande à la fois connaissances et motivation (Kunda, 1990).
• L'effet de polarisation des attitudes (Lord, Lepper & Ross, 1979) : Les gens interprètent les études de manière à confirmer leurs attitudes préexistantes et les jugent plus crédibles.
• Le phénomène du média hostile (Vallone, Ross & Lepper, 1985) : Perception que les médias sont hostiles à notre groupe.

Pour prévenir la persuasion : avertir l'audience de l'intention de persuader (Petty et Cacioppo, 1979) ou utiliser la théorie de l'inoculation (McGuire, 1961) en exposant à des arguments contre-attitudinaux limités pour renforcer la résistance (comme un vaccin).

Fake News et Désinformation

Nous sommes vulnérables aux fake news et à la désinformation. L'hypothèse de Spinoza (accepter d'abord, douter ensuite) est pertinente : nous avons tendance à croire les informations, même si elles sont fausses, surtout si elles sont aggravantes (Pantazi et al., 2018). C'est l'influence persistante.

Chapitre 9 : Attitudes et Comportements

Les Attitudes Prédisent-elles le Comportement ?

Le lien entre attitude et comportement n'est pas toujours évident. Parfois, les comportements sont inattendus ou ne correspondent pas aux attitudes affichées (ex: La Piere, 1934, avec le couple chinois). Le problème vient de la mesure des attitudes (inobservables) et de la multitude d'autres facteurs qui influencent le comportement (Wicker, 1969).

Le Changement des Attitudes par le Biais des Comportements

Nos comportements peuvent façonner nos attitudes.

La Théorie de la Dissonance Cognitive (Festinger, 1957)

La dissonance cognitive est un état d'inconfort résultant d'une inconsistance entre cognitions (pensées, conduites). Nous sommes motivés à réduire cette tension en changeant l'attitude ou en ajoutant des éléments consonants. La cognition la plus fragile est celle qui sera changée. Trois paradigmes illustrent ce phénomène :

• Soumission induite (Festinger & Carlsmith, 1959) : Mentir qu'une tâche ennuyeuse est intéressante pour une faible récompense (1$) entraîne un plus grand changement d'attitude (la tâche devient "plus intéressante") qu'une forte récompense (20$), car la faible récompense ne justifie pas le mensonge et crée plus de dissonance.

• Justification de l'effort (Aronson & Mills, 1959) : Plus l'effort fourni pour atteindre un objectif est grand, plus on valorise cet objectif (ex: rites d'initiation difficiles, discussion insipide après un examen intime).
• Justification de la décision (Brehm, 1956) : Après un choix, on a tendance à dénigrer l'option écartée et à valoriser l'option retenue pour réduire la dissonance.

Conditions d'Émergence de la Dissonance

• Prise de conscience d'une incohérence entre cognitions.
• Prise de responsabilité pour le comportement (liberté d'action).
• Expérience d'un sentiment d'inconfort physiologique.
• Attribution de cet inconfort au comportement réalisé (Zanna & Cooper, 1974).

Le paradigme de l'hypocrisie induite (Aronson, Fried, Stone, 1991) montre que confronter les gens à leur comportement passé incohérent avec leurs propres principes peut induire un changement de comportement futur (ex: utilisation de préservatifs).

De l'Auto-perception aux Techniques de Manipulation

La théorie de l'auto-perception (Bem, 1967) propose que nous inférons nos attitudes en observant notre propre comportement, comme des observateurs extérieurs (ex: "J'aime la confiture parce que j'en mange"). Elle explique aussi l'effet de sur-justification : les récompenses externes peuvent diminuer la motivation intrinsèque (Lepper, Green & Nisbett, 1973 : enfants et dessin).

Cette théorie est à la base de plusieurs techniques de manipulation :

• Pied dans la porte (Freedman & Fraser, 1966) : Après avoir accepté une petite demande, on est plus enclin à accepter une plus grande (ex: pétition puis panneau "roulez prudemment"). L'étiquetage ("vous êtes le genre de personnes qui...") renforce l'effet.

• Low Ball (Cialdini, 2014) : Obtenir un accord sur un comportement en ne dévoilant les coûts que plus tard.
• Leurre : Proposer un produit attractif qui n'est plus disponible pour inciter à acheter un autre produit.
• Porte-au-nez (Cialdini et al., 1975) : Présenter une demande exorbitante qui sera refusée, pour ensuite faire une demande plus petite qui sera plus facilement acceptée.

• Réactance (Brehm, 1956) : Créer le sentiment d'une restriction de liberté pour inciter à agir à l'encontre de cette restriction ("interdit aux moins de 18 ans").

La Prédiction des Comportements

Le modèle de l'action raisonnée (Fishbein et Ajzen, 1975) et le modèle du comportement planifié (Ajzen, 1988) proposent que le comportement est prédit par l'intention, elle-même influencée par l'attitude envers le comportement, les normes subjectives (croyances sur ce que les autres pensent) et le contrôle comportemental perçu.

La spécificité et la correspondance entre la mesure de l'attitude et du comportement sont cruciales pour la prédiction. Les attitudes ont plus de poids quand les contraintes sont faibles. L'importance, l'accessibilité, la certitude et la fréquence de l'expérience de l'attitude renforcent son lien avec le comportement. La conscience de soi peut également augmenter la correspondance attitude-comportement (effet du miroir).

Les mesures implicites d'attitude peuvent parfois mieux prédire les comportements spontanés, en l'absence de ressources motivationnelles ou attentionnelles (Hoffmann & Friese, 2008).